PPF: Мы готовы стать занозой в «мягком месте» для крупных банков!

Осенью в Чешской Республике начнет работать новый банк Air Bank

logo airbank2

Осенью в Чешской Республике начнет работать новый банк Air Bank. За ним стоит фирма PPF, которой владеет самый богатый чех Петр Келлнер.

kelner

«Банк будет активно помогать клиентам при смене банка», — сказал в интервью газете HN его руководитель Эрих Чомор.

comor_micha

Уже сейчас компания Келлнера PPF вложили в новое финансовое учреждение 900 миллионов крон. В течение пяти лет PPF инвестирует капитал в общей сложности в сумме 2,7 миллиарда крон. На вопрос, как банк собирается привлекать клиентов, Эрих Чомор отвечает: „На практике это будет «убийственное» предложение, которого рынок не ожидал и еще не знает. Это будет удар, как кулаком по столу. Клиенты получат абсолютную новинку и с точки зрения продуктов, и с точки зрения цен“.

HN: «При своем первом выступлении перед средставми массовой информации Вы сказали, что хотите быть банком, который люди будут любить и в который будут ходить, как например, в свою любимую Zaru. Вы говорили об этом серьезно?

Я бы не хотел, чтобы это расценивалось как невоспитанность с нашей стороны, скорее берите это как метафору. В середине 80-х годов все также были убеждены, что компьютеры нельзя эксплуатировать по другому, нежели как это делал Microsoft и другие производители компьютеров. Все были неудовлетворенны, даже в некоторой степени рассержены. О компьютерах что-то говорилось, но реальность была абсолютно иной. Это полная параллель чешскому банковскому сектору. Создать что-то иное кажется невозможным, но это возможно и я верю, что этого можно добиться.

Мы наверное никогда не добьемся того, чтобы кто-то имел к банку такое же отношение, как к своему мобильному телефону, приятной игрушке, которая находится перед Вами. Но можно добиться того, чтобы людям было понятно, за что они платят и удобно ли им пользоваться банком. Чтобы в конце концов человек мог сказать, что услуги хорошие и цена, которую я за это плачу, тоже сообветствует. Это должно быть сказано о нас „люблю свой банк“. Это очень далеко от того отношения к банкам, которое клиенты имеют сейчас.

HN: Вы хотите за первый год работы получить 70 тысяч клиентов, а в течение пяти лет уже 250 тысяч. mBank удалось в течение первого года приобрести 120 тысяч клиентов, но это был первый банк, который пришел на рынок с простыми и дешевыми услугами, при этом много клиентов от него со временем ушло. Как Вы хотите этого достичь?

По нашим исследованиям, в течение последних лет банки меняют ежегодно от 6 до 11% неудовлетворенных клиентов. Именно в них мы хотим вызвать чувство, что у нас имеется хорошее альтернативное предложение. Хотим в них вызвать интерес, сложив мозаику из предложения услуг и цен, которую Вы сейчас из предложения конкурентов не можете представить. Речь в данном случае идет о тех активных клиентах, которые имеют представление о банках и не являются новичками, ищущими только бесплатное ведение счета.

Вторым инструментом будет наша активная помощь, при переходе из другого банка. Для многих клиентов, которые приняли решение поменять банк, это постоянная проблема, мы хотим дать им возможность сделать это беспроблемно. Мы планируем дать им возможность оценить и опробовать банк без каких-либо расходов, дать им возможнсть несколько месяцев все обдумать, возможность прийти к взвешенному решению осознанно перейти к нам. Наше третье предложение будет касаться накопительных счетов. Это три основные пункта, на которых мы будем строить свою маркетинговую политику.

HN: Как Вы хотите помогать клиентам при переходе в Ваш банк? Вы считаете, что легкая смена банка — так называемая мобильность, которая заложена в кодексе всех банков, не работает?

Этот процесс на практике действительно экстремально сложный. Банки на одного клиента затратят много усилий и большие банки не хотят и не имеют возможности таким трудоемким процессом заниматься. Еще одним барьером является то, что за отказ от постоянных платежных поручений и за безакцептное списание средств, банки хотят относительно высокую оплату. Стараются тем самым воспрепятствовать тому, чтобы клиент от них ушел. Если клиента не предупредить об этом заранее, то он может «застопориться» и остаться клиентом старого банка. Мы планируем следить за действиями клиента и банков-конкурентов, за отдельным шагами и сроками их выполнения, чтобы ликвидация старого счета совпала с открытием счета у нас. Также мы планируем, оплачивать расходы, которые возникли у клиента при переходе из другого банка.

HN: На какого клиента Вы нацелились, у какого клиента Вы рассчитывате добиться успеха?

У нас нет никакого демографического описания нашего клиента, но определенно он не такой, который только возмущается, но не будет способен подняться и что-то сделать. Наш типичный клиент — активный, скорее с высшим образованием и доходами немного выше среднего. Речь идет о той части населения, которая понимает, насколько плохие услуги они получают на чешском финансовом рынке и ищут альтернативу. Скорее это будет вопрос активности, а не образования и суммы доходов. Наше предложение подходит как для людей с минимальными доходами и минимальным количеством трансакций, так и для более требовательных клиентов. Разумеется, если им не требуется личный банкир с очень специфическими банковскими продуктами.

1-Air_bank_vackova_8

HN: Вы хотите получить главным образом клиентов крупных банков, будете делать ставку на молодежь?

Определенно да, прежде всего потому, что у них клиентов больше всего, с другой стороны и неудовлетворенность клиентов там выше. Клиенты там концентрируются и, например, потому, что это их первый счет после окончания школы или потому, что его открыли когда-то родители. Инерционность клиентов у них выше, чем у клиентов меньших финансовых учреждений.

HN: Придете с чем-то интересным на интернете?

Несколько моментов являются действительно революционными, как с точки зрения продуктов, так и с точки зрения общения с клиентами, и с точки зрения ценообразования. Однако раньше, чем услугу предложим на рынке, мы не можем об этом говорить из-за конкуренции.

HN: Что является прообразом Вашего банка за рубежом?

Это не один банк. На идеи нас вдохновили, например, банки Norris и Wells Fargo. Свои идеи мы искали не только в банках, а и в прессе, а Интернете, пытаясь узнать о чем люди говорят, что им интересно. Например, в Интернет-магазине Amazon.com, вдохновила нас и то, как в этой компании работает бизнес-план. Основываясь на всем этом мы и строили банк.

HN: Какая будет структура Ваших доходов?

В сущности такая же как у традиционных банков: примерно две трети — доходы по процентам, треть – от платежей за услуги банков. В первые два годы мы будем нести потери, так что больше всего доходов будет приходить именно от банковских платежей. С кредитными продуктами мы начнем работать позже, с середины будущего года. С 2013 года будем предлагать и ипотеку.

HN: Какой объем кредитования Вы предполагаете?

В конце пятого года работы мы предполагаем балансовую сумму примерно 18 миллиардов крон, из этого 6 миллиардов должно быть от кредитов, потребительских кредитов, кредитных карт.

HN: Вы будете серьезно направлены на потребительское финансирование?

Мы не хотим, чтобы банк так позиционировался и посему с кредитами начнем не сразу.

HN: Вы будете сильно отличаться от GE Money, который долго имел профиль банка, кредитующего мелких клиентов и был очень простым?

Фокус на кредиты GE является экстремальным, а в результате это ведет к потере связи с клиентом. Эту ошибку мы делать не будем, мы хотим быть полноценным банком и не будем отдавать предпочтение кредитам в ущерб остальным продуктам.

HN: Новый игрок должен всегда привлекать клиентов чем-то, чего нет на рынке. Что будет в Air Bank?

На это трудно ответить одним предложением. Этот банк построен на двух-трех пунктах и по каждому пункту будет понятно, что мы строим отношения, а не просто продаем продукты. Если говорить об отдельных продуктах, то это будет «убойное» предложение, которого рынок не знал и не ждал. Мы будем очень смелыми. У нас уже все продумано, но пока еще не можем всего сказать.

HN: Один из моментов, который злит людей – это низкая возможность зарабатывать на процентах по вкладу. Вы даете лучшие проценты?

В области накопительных счетов мы предлагаем кое-что революционное. Однако до старта еще далеко, секрет.

HN: Сколько будете инвестировать в банк?

Уже сейчас вложено 900 миллионов крон, полмиллиарда – это уставный капитал, остальные средства покрывают первоначальные инвестиции. Мы считаем, что за первые пять лет PPF вложит в банк до 2,7 миллиарда крон. Они будут необходимы на покрытие убытков в первые два года, на структурные инвестиции в людей и информационную систему, по мере того как будет расти наша балансовая сумма, еще и на увеличение капитала.

HN: Как вы будете отличаться от mBank?

Мы mBank считаем ориентиром куда не нужно идти. Мы не предлагаем банковские услуги за бесплатно, что декларировал mBank при выходе на рынок, сейчас это уже не бесплатный банк. mBank сосредоточился на битву с ценой, если мы говорим обратное – мы хотим предложить высокое качество услуг, хорошее отношение к клиентам, а за услуги хотим получить адекватную плату. Простоту продуктов мы воспринимаем не как ограниченность, а как способ сделать сложные для клиентов вещи простыми. Банки обычно делают наоборот. Простое для себя, а в результате для клиентов все усложняется.

1-Air_bank_vackova_5

HN: Вы будете что-то вроде финансового McDonald’s?

В некотором смысле – да. Мы будем предлагать понятные услуги, постоянно, без неприятных сюрпризов. Ваша метафора мне понравилась.

HN: И крупные банки сейчас стараются предлагать простые услуги. Например, Česká spořitelna предлагают простую версию Интернет-банкинга. Что если Вашу концепцию скопируют?

Работать просто и недорого для клиента – это не в генах крупных «мамонтов». Системы, которые формировались долгие двадцать лет не могут быстро перестроится. Параллелью являются авиакомпании. Крупные авиакомпании не могут конкурировать своими бюждетными услугами с низкобюджетным авиакомпаниям, которые возникли самостоятельно. Но когда такую реакцию мы понаблюдаем, то сами себе скажем, что мы принесли на рынок правильное предложение. Мы даже готовы стать занозой в «мягком месте» для крупных банков, чтобы их работники хотели быть нашими работниками, а их клиенты сердились на них за то, что их банк не предлагает им то, что предлагаем мы.

В.Стрельченко